本文已发表在上海技防杂志

随着“科技强警”、“平安城市”、“平安社区”、“3111”工程等安防项目的全国范围内开展和深入，以及世博会、亚运会等大型活动的需求推动，各地、各行业安防需求领域的拓宽，电子围栏市场持续保持良好的发展势头，整体市场规模有所扩大。而占有全国市场半壁江山的上海电子围栏厂家,在这一波电子围栏的热潮中，起到了“领头羊”的作用。

上海是中国电子围栏新国标的诞生地，电子围栏新国标（GB/T7946-2008国家标准）以上海电子围栏地方标准为蓝本，新国标的推广很大程度上是对上海电子围栏的推广。随着上海校园安保改造计划和小区改造计划的出台，为电子围栏企业的发展提供了政府政策支持，同时，上海作为国内经济发展较好的地区，民众对安全防范有较强的认知度，加上安防行业协会多年来对安防概念的宣传已经深入人心，这一切都为电子围栏行业在上海的发展起到良好的推动作用。

随着电子围栏产品应用额广泛化，越来越多的企业加入到电子围栏的队伍中，与之俱来的是行业竞争的激烈和行业市场的混乱，规范电子围栏市场，抵制不正当竞争已成为迫在眉睫的需求，作为电子围栏企业的一员，我们的出路在哪里？

路径之一：深化行业应用，走差异化路线

电子围栏在国外已经有近百年的发展历史，电子围栏的产品应用已经相当规范化，系列化。以电子围栏的发明者新西兰的“加拉格尔”公司为例，该公司成立于1938年，到目前已有75年的历史，旗下的Powerfence（博丰斯）系列电子围栏产品根据不同的行业应用分为畜牧电子围栏，安防电子围栏，军用电子围栏，电力行业电子围栏，石油、化工高危行业电子围栏等等，根据防范区域可分为单防区主机，双防区主机，三防区主机，多防区主机，并开发出基于软件控制的电子围栏系统，便于网络操作，可以安装在现有的局域网或广域网内，系统能快速扩展并且对围栏防区没有限制。

反观国内的一些电子围栏企业，往往只有一款产品，不能根据不同的行业，不同的环境，不同的客户需求提供相对应的产品，而这类厂家为了抢夺市场份额，在产品竞争力不足的情况下，往往依靠价格战争取客户，最终导致无序竞争，市场混乱，导致用户对电子围栏评价降低，损害了电子围栏厂商的整体利益。

为了提高产品竞争力，在产品开发时，应透过产品开发流程的简化或生产方式的优化，：深化行业应用，针对性地开发相应的产品与解决方案，系统地进行一系列产品规划以形成其独特风格，并以整体的行销服务针对目标市场及客户群做长期耕耘，树立品牌美誉度，才能赢得客户实质的忠诚度。有了如此之稳定客户基础，才可能突出自己的优势，扩大与竞争者之间的距离。

路径之二：紧跟“物联网”潮流，开创“大联网”时代

从安防市场应用的角度来看，电子围栏系统也朝着网络化、数字化、智能化的方向发展，就像们常常提到的“物联网”的概念一样，多设备接入、多网络适应、多系统融合、多业务整合是电子围栏软件集成平台最基本的要求。

现阶段，电子围栏行业中的许多企业都在针对电子围栏多系统应用进行开发，但由于国内电子围栏历史较短，尤其是各厂商在自身资源有限的情况下，是否有能力从设备底层到具体应用软件各层面都能很好的顾及，这一点很难保证。很可能的结果就是大部分的行业化定制都停留在较低的水平，例如更多的是以不同的手段来实现同样的用户需求，这只是实现手段的差异化，而并非应用的差异化。

现代化的电子围栏软件体系构架应具备的下列特征：

1、能接入不同类型的设备，如： DVR、报警系统、门禁系统、电子围栏系统等。

2、能够整合所有安防应用，如：具备整合报警系统、门禁系统、监控系统、电子围栏系统等。

3、能够灵活地进行各种功能模块的组合，满足用户个性化需求。

4、能够适用于适应多种网络环境的分布式体系架构。

5、能够减少用户的维护成本，方便系统升级。

路径之三：树立品牌美誉度，打造企业核心竞争力

先理清两个概念。1.品牌不等于名牌，任何企业都有品牌，只是不一定是名牌。2.品牌的影响力不是企业自己定的，也不是哪个协会定的，品牌是消费者对某产品在大脑里的一个反应。品牌的优劣永远掌握在消费者，也就是你的客户手里。正因为品牌和客户之间密切的关系，所以树立品牌知名度易，树立美誉度和忠诚度难，这将是电子围栏企业面临的一大考验。

品牌是一种文化的认同过程，也是社会经济发达的显像，这是一种软实力。这种力量是能让世界的使用者认同的重要关键。还是以电子围栏的发明者新西兰“加拉格尔”公司为例，他们是微软Microsoft和惠普HP全球合作伙伴，是美孚石油、壳牌石油、英国石油、英国电力、GE、大众、中石油等世界500强企业世界指定电子围栏品牌，这就是品牌的力量。

树立品牌美誉度得靠清晰的企业文化支持与推动，将由以产品为中心转换为以客户为中心，从技术实力、价格的竞争转换为服务质量的竞争。善于整合资源的服务商将独树一帜，成就霸业。拼技术难以在短期内超越国外厂家，拼价格会造成整个行业的内伤，不利于自身和整个行业的发展。“客户最根本的需要是安全，而不仅仅是你的产品”，整合资源，提供优质的服务才是根本的生存之道。唯有持续不断的努力才可能使品牌成为某类产品的代表，成为对应行业族群的首选。当企业具备此实力且以其为核心持续创新，企业才能成为业界的领跑者。

路径之四：国际化发展，“请进来”与“走出去”

中国安防企业的成长史，就是一部中国安防业者与国外安防企业巨头合作又竞争的历史。国外先进业者进入中国给中国安防业者的影响不仅是竞争，更带给国内安防企业先进的产品观念，高超的工艺及成熟的经营理念。中国安防业者在本国的市场上，经历了20年的学习，模仿改进的过程，对现代的安防产品设计，生产技术均有更清楚的掌握。加上对本国市场了解的优势，中国安防业者更熟练于使用低价、模仿、本地化等策略，广泛占领中国一级城市以外的市场。电子围栏企业的发展，也同样避免不了这一历史的重复。

中国电子围栏企业在外销业务上普遍遇到的困难为：①产品品质的瓶颈；②品牌经营的迷失；③国际化发展的障碍。在上有国际品牌的比较，下有大批同质化程度相当的国内业者的竞争下，任何中国安防业者想保持一个独特或具竞争优势的定位实属不易。

电子围栏行业从业者必须不断检视自己的价值是否仍在整个供应链上保持独特价值。一般过去常用的人际关系将渐渐被产品信用，服务状态所取代，而且资金管理的门槛也会日益提高。新的商务模式或运营体系将会向西方发达国家的轨迹靠拢。市场经济的竞争模式将依阶段配合国家施政重点形成混合式发展轨迹，渐渐往市场经济的规则靠拢。

结合中国安防行业的发展历程来看，电子围栏市场的“乱”也是不可避免的过程，DVR,摄像机，红外对射等安防产品都经历了这一过程，而对于我们电子围栏企业来说，唯有用系统性的创意改造取代零星的技术性创意，以品牌经营为中心取代以产品经营为中心，以价值工程为导向取代价格管理为导向，以伙伴关系为经营取代占领渠道或终端客户为手段的方式，加上以最终客户利益为关怀，企业文化为主体，以广告促销为辅助的整合行销手法，方可建立起健康的市场秩序，在众多厂商中，赢得属于自已的利润空间。